Расходы на доставку: как перестать возить заказы в убыток

У «Комода» своя Газель, водитель и сборщик — он же грузчик, который заносит шкаф на этаж и собирает его прямо у клиента. Илья был уверен, что отправка — это бензин, пара сотен рублей на заказ. Пока не собрал в одну таблицу всё, что уходит на неё за месяц, и не поделил на число заказов.

Суммы — за месяц. Заказов с доставкой у «Комода» 180 — это две трети всех продаж; остальное клиенты забирают сами.

1 100 рублей — это цена не товара, а того, что заказ доехал целым и его собрали у клиента. Товар в эту сумму не входит, а саму её магазин платит из наценки заказа. Износ машины попал в таблицу не для красоты: Газель дешевеет с каждым рейсом, и однажды её придётся менять. Расход отложенный, но настоящий. Пока логистика не выделена отдельной строкой, эти 1 100 рублей на заказ не видит никто.

Для клиента логистика стоит ноль. Но 1 100 рублей всё равно платятся — просто их вносит магазин, и берёт их из наценки того же заказа. Возьмём типичный для «Комода» заказ на 15 000 рублей. Наценка магазина — 40%, то есть 6 000 рублей поверх закупочной цены. Дарим отправку — из этих 6 000 уходит 1 100, остаётся 4 900. Доставка съела 18% всей наценки заказа.

По сути «Комод» дал клиенту скидку 1 100 рублей. Только настоящую скидку собственник видит в отчёте и решает, давать её или нет, а эту — нет: она спрятана в стоимости бесплатной логистики. Скидку, которую не назвали скидкой и не посчитали, невозможно контролировать — она просто тихо режет прибыль каждого заказа.

Доля логистики в наценке зависит от размера заказа: 1 100 рублей одинаковы и на диван за 30 000, и на набор кастрюль за 3 000. Вот как одна и та же доставка выглядит на разных чеках.

В таблице виден порог, ниже которого возить бесплатно — прямой убыток: 2 750 рублей. На таком заказе наценка ровно равна доставке, магазин работает в ноль ещё до аренды, зарплат продавцов и налога. Всё, что дешевле, «Комод» возит себе в минус в чистом виде. Но и до 2 750 доходить нельзя: уже на заказе 5 000 логистика съедает больше половины наценки, и заказ почти ничего не приносит. Разумный порог для бесплатной отправки лежит гораздо выше — там, где доставка отъедает от силы 12–15% наценки.

«Бесплатно всем» — не единственный вариант, и не самый выгодный. Есть четыре рабочие модели, и лучшая обычно собирается из двух-трёх сразу.

Ключевая цифра здесь — порог бесплатной логистики, и его не берут с потолка. Правило простое: доставка не должна съедать больше 15% наценки заказа. У «Комода» доставка 1 100 рублей, значит наценки нужно минимум 1 100 ÷ 15% ≈ 7 300 рублей. При наценке 40% столько набирается на заказе около 18 000 — Илья округлил вверх, до 20 000. На заказе 20 000 логистика отъедает 14% наценки, магазин уверенно в плюсе, а круглый порог клиенту легко запомнить и легко до него добрать.

Год Илья не замечал утечку по одной причине: логистики как отдельной строки в отчёте не было. Бензин уходил в «транспорт», зарплата водителя и сборщика — в общий фонд оплаты труда вместе с продавцами, упаковка — в «хозрасходы», страховка Газели — в «прочее». Каждый кусок по отдельности выглядел мелким и понятным. Вместе они складывались в 198 000 рублей в месяц, но нигде не складывались в одну цифру.

Первый шаг к контролю — завести отдельную статью «Доставка» и раз в месяц делить её на число доставленных заказов. Как только 1 100 рублей на заказ появляются в отчёте явно, все дальнейшие решения — порог, тариф, зоны — становятся арифметикой, а не спором на ощущениях.

Разложив логистику по косточкам, Илья ввёл три простых правила вместо одного «бесплатно всем».

Дальше сработали два эффекта сразу. Клиенты с заказом на 16–18 тысяч стали добирать до 20 000, чтобы не платить за отправку: брали заодно светильник или комод. Средний чек с доставкой вырос с 15 000 до 17 000. А мелкие заказы либо честно оплачивали 700 рублей, либо клиент выбирал самовывоз. За месяц клиенты компенсировали 90 000 рублей логистики: 63 000 платными доставками ниже порога и 27 000 сборкой крупной мебели.

Вот та же отправка до и после — в цифрах.

Почти сто тысяч рублей в месяц перестали утекать незаметно. Это больше миллиона в год. Собрать логистику в одну статью и держать её в пересчёте на заказ вручную тяжело: бензин, зарплаты и упаковка приходят в разные дни, разными суммами и разбросаны по всему счёту. Controlum собирает операции по счетам сам, ведёт учёт движения денег и показывает, во сколько обходится доставка и сколько прибыли остаётся после неё, — ту самую строку, которую год не было видно.