Как посчитать цену товара, чтобы в ней осталась прибыль?

Складывайте снизу вверх, а не от закупки. Сначала прямая себестоимость, затем всё, что тратится на саму продажу: доставка, упаковка, эквайринг, комиссия площадки, уступка клиенту, бонус менеджеру, реклама и налог. Потом доля аренды с зарплатами плюс нужная прибыль. Чаще всего забывают именно средний слой: у свечи «Фитиля» в него вошли доставка, комиссия, скидка, реклама — вместе 1 500 ₽ из ценника 5 000 ₽.

Ниже какой отметки продавать нельзя?

Нижняя граница — та, что покрывает прямые траты по сделке, даёт вклад в постоянные: аренду, зарплаты и сервис. Ниже неё каждая новая продажа может увеличивать выручку, одновременно ухудшая положение с деньгами — особенно на больших уступках, на акциях. Желательный уровень выше границы: там есть нормальная прибыль плюс запас на возвраты, доработки и ошибки в расчёте.

Клиент просит скидку 10% — во сколько она обходится?

Считать надо не от ценника, а от маржи. Подарочный набор «Фитиля» стоит 10 000 ₽, оставляет 2 000 ₽ маржи после прямых расходов. Тысяча рублей для клиента — небольшая уступка, для магазина — половина заработка со сделки. Поэтому уступку согласовывают по расчёту: сколько останется после неё, зачем бизнес её даёт.

Что проверить перед акцией или крупным заказом?

Четыре вещи. Себестоимость целиком, вместе с работой, материалами и подрядчиками. Что реально останется после уступки, эквайринга и комиссии площадки. Стоимость привлечения клиента — не дороже ли она маржи первой, повторных покупок. Наконец, срок оплаты: прибыльная сделка с отсрочкой легко превращается в кассовый разрыв, если поступления с выплатами не расставлены в календаре по датам.

Как понять, что цены пора пересматривать?

Сигналов несколько: себестоимость выросла, ценник прежний; уступки стали привычкой; подорожали комиссии банков и площадок; реклама стала дороже, а средний чек тот же. Есть обратный сигнал: покупатели берут без сопротивления — возможно, ценность продукта выросла, можно брать больше.

Прибыль и цены8 минут6 июля 2026 г.Обновлено 4 августа 2026 г.Артём Медведев

Ценообразование для бизнеса: как ставить цену, чтобы оставалась прибыль

Как собственнику рассчитать цену товара или услуги с учётом себестоимости, маржи, скидок, налогов, доставки, расходов на привлечение.

Короткий ответ

Считают снизу вверх: закупка или работа, потом расходы самой продажи — доставка, упаковка, комиссия, скидка, реклама, налог. Дальше доля аренды с зарплатами, и только сверху прибыль. Наценка от одной закупки выглядит выгодной, пока не вычтешь остальное.

Цена = себестоимость + расходы на продажу + доля постоянных расходов, прибыль

Свеча «Фитиля»: 3 000 + 1 500 + 500 = 5 000 ₽, где на аренду, зарплату, прибыль приходятся последние 500 ₽

Коротко

Нижняя граница ценника покрывает прямые расходы, оставляет вклад в аренду с зарплатами. Ниже неё продажа растит оборот, а деньги забирает.
Из 5 000 ₽ за свечу «Фитиля» доставка, комиссия, уступка клиенту, реклама забирают 1 500 ₽. Этот слой чаще всего забывают.
Раз в месяц смотрите позиции с большим оборотом при слабой прибыли — и те ценники, что не трогали после подорожания закупки.

Прибыль остаётся в ценнике, только если её заложили заранее — до того, как он появился на витрине. Регина продаёт ароматы для дома: свечи, диффузоры «Фитиля» уходят с сайта, с маркетплейса. Ходовая свеча стоит 5 000 ₽, поставщику за неё уходит 3 000 ₽. Разница выглядит хорошей наценкой, пока не сложить остальное: доставка покупателю, комиссия площадки, скидка постоянному клиенту и реклама забирают ещё 1 500 ₽ с той же продажи.

На аренду склада, зарплату менеджера и прибыль остаётся 500 ₽ со свечи — десятая часть ценника. Уступка ещё на 500 ₽ или подорожавшая доставка съедают этот остаток целиком.

Нагляднее всего на подарочных наборах. Набор стоит 10 000 ₽, после прямых расходов от него остаётся 2 000 ₽ маржи. Тысяча рублей, которую менеджер обещает в переписке, чтобы не потерять клиента, для покупателя выглядит как минус 10%. Для магазина это минус половина заработка со сделки.

Из чего складывается ценник

Ценник должен учитывать больше, чем прямую закупку или часы специалиста. У продажи есть свои спутники: доставка, упаковка, комиссия банка либо площадки, скидка, бонус менеджеру, реклама, налоги и доля аренды.

Свечу закупили за 3 000 ₽, продают за 5 000. На первый взгляд маржа хорошая. Но раз доставка, комиссия, уступка клиенту и реклама съели 1 500 ₽, на аренду с зарплатами остаётся втрое меньше, чем казалось.

Поэтому собственнику важно видеть не красивую наценку, а деньги, которые остаются после всех трат по сделке.

Нижняя граница и желательный уровень

Нижняя граница показывает, ниже чего продавать опасно: она покрывает прямые расходы, оставляет вклад в аренду с зарплатами. Желательный уровень даёт нормальную прибыль плюс запас на ошибки.

Продавая ниже границы, бизнес каждой сделкой увеличивает оборот, одновременно ухудшая положение с деньгами. Особенно заметно это на больших уступках, на акциях.

Прямую себестоимость товара, услуги, проекта.
Доставку, упаковку, комиссии и эквайринг.
Скидки, бонусы, возвраты и гарантийные обязательства.
Стоимость привлечения покупателя.
Налоги и обязательные платежи по сделке.
Долю аренды с зарплатами плюс желательную прибыль.

Короткая проверка перед запуском

Перед запуском нового ценника или акции полезно пройти короткую проверку. Она показывает, не покупает ли бизнес оборот за счёт собственной прибыли.

Проверка особенно нужна перед акциями, крупными заказами, выходом на маркетплейс, новыми каналами продаж, долгими проектами с отсрочкой оплаты.

Что проверить	Зачем это нужно	Что сделать	Чего избегать
Себестоимость	Понять нижнюю границу	Учесть закупку, работу, материалы, подрядчиков	Считать только закупочную цену
Уступки, комиссии	Увидеть, что реально останется с продажи	Вычесть скидки, эквайринг, площадки, бонусы	Давать скидку от выручки, не считая маржу
Привлечение клиента	Не купить клиента дороже прибыли	Сравнить рекламу с маржей первой, повторных покупок	Оценивать рекламу только по заявкам
Срок оплаты	Не получить кассовый разрыв на прибыльной сделке	Поставить поступления, выплаты в календарь	Давать отсрочку без расчёта денег

Почему уступка опаснее, чем кажется

Уступка режет прибыль сильнее, чем ценник. Была маржа 20% — минус 10% съедает половину заработка, а выглядит как «немного подвинулись».

Набор продаётся за 10 000 ₽, после прямых расходов остаётся 2 000 маржи. Тысяча кажется клиенту небольшой, для бизнеса же это половина заработка со сделки.

Поэтому уступку согласовывают не по настроению, а по расчёту: сколько останется после неё, зачем бизнес её даёт.

Когда ценник пора пересматривать

Ценник не должен жить годами без проверки. Себестоимость меняется, доставка дорожает, комиссии растут, реклама обходится дороже и зарплаты повышаются. Стоит цифра на месте — маржа постепенно тает.

Повод для пересмотра не только рост затрат. Иногда меняется ценность продукта для покупателя, появляются новые пакеты, сервис становится быстрее и качество выше. Тогда бизнес может брать больше, не теряя клиентов.

Себестоимость выросла, ценник остался прежним.
Уступки стали постоянной привычкой.
Комиссии площадок либо банков выросли.
Реклама подорожала, а средний чек не изменился.
Покупатели берут без сопротивления, не торгуясь.
Появились новые траты на сервис, гарантию и поддержку.

Что смотреть собственнику каждый месяц

Ценник проверяют дважды: перед запуском продукта, затем по факту продаж. Расчёт мог быть верным, а реальные уступки, возвраты, доставка и доработки сделали сделку слабой.

Раз в месяц полезно смотреть товары, услуги и направления, где выручка есть, а заработок не растёт. Часто дело не в продажах, а в условиях сделки.

Маржу по ключевым товарам, услугам, проектам.
Продажи с уступками, их влияние на заработок.
Траты на доставку, комиссии и эквайринг.
Стоимость привлечения покупателя по каналам.
Позиции с большим оборотом при слабой прибыли.
Ценники, которые давно не пересматривали после подорожания.

Связанные материалы

Маржинальность бизнеса
Поможет увидеть, сколько остаётся после прямых расходов.
Себестоимость бизнеса
Нужна, чтобы цена не строилась на неполном расчёте расходов.
Юнит-экономика бизнеса
Покажет, зарабатывает ли бизнес на одной продаже или клиенте.

Итог

Ценообразование для бизнеса должно защищать прибыль, а не только помогать закрывать сделки. Ценник обязан покрыть себестоимость, уступки, комиссии, налоги, привлечение — да ещё оставить запас.

Первый шаг: возьмите самый продаваемый товар, пересчитайте его после всех трат. Если прибыль держится только пока нет уступки или возврата, менять придётся не рекламу, а условия сделки.

Попробовать Controlum

Вопросы и ответы

Как посчитать цену товара, чтобы в ней осталась прибыль?: Складывайте снизу вверх, а не от закупки. Сначала прямая себестоимость, затем всё, что тратится на саму продажу: доставка, упаковка, эквайринг, комиссия площадки, уступка клиенту, бонус менеджеру, реклама и налог. Потом доля аренды с зарплатами плюс нужная прибыль. Чаще всего забывают именно средний слой: у свечи «Фитиля» в него вошли доставка, комиссия, скидка, реклама — вместе 1 500 ₽ из ценника 5 000 ₽.
Ниже какой отметки продавать нельзя?: Нижняя граница — та, что покрывает прямые траты по сделке, даёт вклад в постоянные: аренду, зарплаты и сервис. Ниже неё каждая новая продажа может увеличивать выручку, одновременно ухудшая положение с деньгами — особенно на больших уступках, на акциях. Желательный уровень выше границы: там есть нормальная прибыль плюс запас на возвраты, доработки и ошибки в расчёте.
Клиент просит скидку 10% — во сколько она обходится?: Считать надо не от ценника, а от маржи. Подарочный набор «Фитиля» стоит 10 000 ₽, оставляет 2 000 ₽ маржи после прямых расходов. Тысяча рублей для клиента — небольшая уступка, для магазина — половина заработка со сделки. Поэтому уступку согласовывают по расчёту: сколько останется после неё, зачем бизнес её даёт.
Что проверить перед акцией или крупным заказом?: Четыре вещи. Себестоимость целиком, вместе с работой, материалами и подрядчиками. Что реально останется после уступки, эквайринга и комиссии площадки. Стоимость привлечения клиента — не дороже ли она маржи первой, повторных покупок. Наконец, срок оплаты: прибыльная сделка с отсрочкой легко превращается в кассовый разрыв, если поступления с выплатами не расставлены в календаре по датам.
Как понять, что цены пора пересматривать?: Сигналов несколько: себестоимость выросла, ценник прежний; уступки стали привычкой; подорожали комиссии банков и площадок; реклама стала дороже, а средний чек тот же. Есть обратный сигнал: покупатели берут без сопротивления — возможно, ценность продукта выросла, можно брать больше.

Автор

Артём Медведев

Бизнес-аналитик

Основатель HelpExcel.pro. Собирает управленческую отчётность и автоматизирует расчёты, которые до этого сводили руками: прибыль и себестоимость, показатели бизнеса, сверки с контрагентами.