Рентабельность бизнеса: формулы, пример расчёта и ориентиры по отраслям

Рентабельность продаж — это доля выручки, которая осталась в виде прибыли. Формула одна строка: рентабельность = прибыль ÷ выручка × 100%.

У знакомого Ольги: 200 000 ÷ 4 000 000 = 5%. С каждого рубля выручки у него остаётся 5 копеек. У Ольги: 193 800 ÷ 1 900 000 = 10,2% — с каждого рубля вдвое больше. Чтобы заработать те же деньги, оптовику нужно вдвое больше продаж, закупок, людей и рисков.

Прибыль в рублях отвечает на вопрос «сколько заработали». Рентабельность — «какой ценой». Компания может нарастить прибыль с 400 000 до 500 000 ₽, удвоив при этом выручку, штат и кредиты: по рублям это рост, по рентабельности — падение. Увидеть такое можно только через процент.

Для расчёта нужны две строки из ОПиУ — отчёта о прибылях и убытках. Вот июньский отчёт компании Ольги целиком, с него и будем считать.

Прямые расходы — то, что растёт вместе с объёмом работ: 620 000 ₽ зарплата уборщиков, 186 000 ₽ взносы за них (30% от зарплат), 89 000 ₽ химия и расходники, 55 000 ₽ транспорт до объектов. Постоянные расходы каждый месяц примерно одинаковые: 416 000 ₽ менеджеры и администратор с взносами, 130 000 ₽ реклама, по 70 000 ₽ аренда и обслуживание техники, 36 000 ₽ бухгалтер, банк и программы. Налог — УСН 15% («доходы минус расходы»); для простоты в примере он посчитан как 15% от прибыли до налога.

Одна оговорка про выручку: это стоимость выполненных за месяц работ, а не всё, что упало на счёт. Авансы, займы и взносы владельца в расчёт рентабельности не входят — иначе процент получится красивым и бесполезным.

Из одного отчёта получаются три показателя, и каждый отвечает на свой вопрос.

Маржинальность отвечает на вопрос, выгодна ли сама услуга. Если она низкая, бизнес не спасут ни экономия на офисе, ни рост продаж. Рентабельность по операционной прибыли показывает, тянет ли компания свои постоянные расходы: у Ольги после офиса, рекламы и менеджеров от 50 копеек с рубля остаётся 12. А чистая рентабельность подводит итог: сколько владелец реально заберёт или вложит в развитие после всех расходов и налога.

Следить месяц за месяцем удобнее всего за двумя крайними: маржинальностью и чистой рентабельностью. Первая ловит проблемы в ценах и закупке, вторая показывает итог.

Ольгины 10,2% — это хорошо? Точной нормы нет, но примерные диапазоны рентабельности продаж по чистой прибыли для малого бизнеса известны.

Это ориентиры, а не нормативы. Внутри одной отрасли разброс бывает больше, чем между отраслями: влияют модель работы, город, доля аренды и способ продаж. Правило простое: попали в свой диапазон — следите за динамикой; оказались заметно ниже — ищите утечку сначала в маржинальности, потом в постоянных расходах.

«Чисто и точно» с 10,2% — середина диапазона услуг. Знакомый Ольги со своими 5% для оптовой торговли тоже в пределах обычного: у перепродажи почти всегда низкий процент при больших оборотах. Поэтому сравнивать себя честно можно только с похожей моделью — и с собственными прошлыми месяцами.

Ещё весной отчёт Ольги выглядел тревожно. С февраля по май выручка выросла, а прибыль просела на треть — и без процента этого можно было не заметить.

Когда процент съезжает, проверять нужно по порядку, сверху вниз по отчёту:

Алгоритм указал на маржу: 50% → 46% при спокойных постоянных расходах. Чтобы понять, где именно теряются деньги, Ольга разделила майскую выручку на два направления. Регулярная уборка офисов: 1 440 000 ₽ с маржинальностью 55%. Генеральные уборки в торговом центре: 360 000 ₽ с маржинальностью 10% — новый крупный клиент выторговал скидку, а химия за весну подорожала. С каждых 100 ₽ выручки по этому клиенту после зарплат смен и расходников оставалось 10 ₽, которые ещё должны покрыть офис, рекламу и налог.

Дальше два решения: с нового договора тариф для торгового центра подняли, а поставщика химии сменили на более выгодного. К июню направление вышло на маржинальность 30%, общая маржинальность вернулась к 50%, чистая рентабельность выросла до 10,2%. В рублях — плюс 103 700 ₽ прибыли в месяц (90 100 → 193 800) при почти той же выручке. Больше миллиона в год за один найденный процент.

Тот же расчёт защищает от будущих ошибок. Клиент просит скидку 10% на контракт уборки за 50 000 ₽ в месяц. Прямые расходы на контракт — 25 000 ₽, маржа — 25 000 ₽. Со скидкой цена станет 45 000 ₽, а маржа — 20 000 ₽: минус 20% прибыли с контракта при скидке всего в 10% с цены. Чтобы заработать прежние 25 000 ₽ маржи, придётся взять на четверть больше работы. Скидка всегда бьёт по прибыли в несколько раз сильнее, чем по цене, — поэтому считать её нужно до согласия, на конкретном договоре.

Так же перед наймом можно проверить, сколько процентов рентабельности съест новый оклад с взносами, а перед рекламной кампанией — какая прибыль от новых клиентов оправдает бюджет.

Единственное условие для всех этих расчётов — свежие цифры выручки и расходов под рукой. В Controlum операции по счетам собираются автоматически: сервис ведёт ДДС (движение денег) и платёжный календарь, показывает остатки и прибыль. Рентабельность за месяц считается из готовых чисел за минуту, без ручного разбора выписок.