Прибыль по направлениям: где бизнес зарабатывает, а где только делает оборот

Направление — это часть бизнеса, по которой собственнику важно видеть отдельный результат и по которой можно принять отдельное решение: поднять цену, добавить рекламу, изменить условия или закрыть. У «Хвоста» таких частей три, и экономика у каждой своя: розница живёт на закупке и наценке, груминг — на мастерах и времени кресла, онлайн — на курьерах и рекламе. Сложить их в один отчёт — всё равно что свести в одну строку три несвязанные компании: сумма сойдётся, а кто внутри зарабатывает и кто проедает, видно не будет.

Общий отчёт о прибылях и убытках нужен обязательно — но пока он один на всех, он молчит о направлениях. Прибыль по направлениям — это тот же отчёт, разобранный на слои.

Дробить до бесконечности смысла нет: направление имеет право на отдельную строку, только если по нему можно что-то решить. Пятьдесят товарных позиций — не пятьдесят направлений. А вот розница, груминг и доставка — три разных решения, три разных ценника и три разных способа потерять деньги.

Прибыль направления считается в пять шагов. Берём выручку направления и вычитаем прямые расходы — то, что исчезнет вместе с направлением, если его закрыть. Получается вклад в общие расходы: сколько направление приносит на общий котёл — аренду, зарплату Дины, бухгалтера. Из вклада вычитаем справедливую долю этих общих расходов. Остаток и есть прибыль направления.

Строка онлайна — весь сюжет в одной цифре. Он дал 575 000 ₽, это 25% всей выручки сети, — а прибыли принёс минус 66 750 ₽. Курьеры и реклама съели столько, что на общий котёл направление оставило всего 18 000 ₽ вклада, а своей доли аренды и управления не покрыло и близко. Розница при 60% выручки даёт +105 000 ₽ — она и кормит всю сеть. Груминг балансирует у нуля: салон окупает себя и мастеров, но сверху почти ничего не оставляет. Итого по сети — 40 000 ₽ до налога; на такой тонкой марже УСН «доходы минус расходы» берёт минимальный налог, 1% с оборота — 23 000 ₽, — и чистыми у Дины остаётся около 17 000 ₽ с 2,3 миллиона.

Отсюда главная ошибка — мерить направление выручкой. По обороту онлайн второй в сети и растёт быстрее всех; по прибыли — единственный, кто тянет вниз. Главная строка в таблице — вклад: выручка минус прямые расходы. Пока вклад положительный, направление хотя бы помогает нести общие расходы; у онлайна он всего 18 000 ₽ — почти пустой, и своей доли постоянных затрат направление не отбивает.

Прямые расходы разнести легко: закупка кормов — это розница, курьер — это онлайн, шампунь для собаки — это груминг. Спор начинается на общих: аренда, зарплата Дины, бухгалтер, касса и сайт, реклама бренда. Эти 375 000 ₽ в месяц нельзя приписать одному направлению — ими пользуются все три. Делить их можно по-разному, и от способа зависит итог.

Рабочее правило — разносить каждый общий расход по тому, что его порождает. Аренду — по площади: торговый зал занимает больше половины помещения, салон — четверть, склад и стол сборки онлайна — пятую часть. Зарплату Дины — по времени: она прикинула, сколько часов уходит на каждое направление, и вышло, что онлайн при своей выручке съедает непропорционально много её внимания — сайт, реклама, разбор с курьерами. Остальное — бухгалтера, сервисы, рекламу бренда — по выручке, они растут вместе с оборотом.

Прямые расходы почти всегда переменные — растут и падают вместе с продажами направления. Общие почти всегда постоянные — аренда и оклад Дины придут при любой выручке. Если это деление в бизнесе ещё не наведено, начинать нужно с него.

Способ дележа — не мелочь. Посчитаем те же общие двумя способами: грубым (всё по выручке) и честным (аренда по площади, Дина по времени).

Смотрите, что происходит с грумингом. По выручке он маленький — 15% оборота, значит, и общих на него падает всего 56 250 ₽, и салон выглядит прибыльным: +43 750 ₽. Но по-честному салон занимает целую комнату и треть времени Дины — его доля общих вырастает почти вдвое, а прибыль оседает у нуля. Один и тот же груминг: то звезда, то балласт — в зависимости от того, как поделили аренду.

Вывод не в поиске «правильного» процента. Там, где способ дележа переворачивает знак прибыли, общие лучше вообще не разносить, а судить направление по вкладу. Груминг приносит 100 000 ₽ вклада в общий котёл — это живые деньги на аренду и Дину; списать салон в убыток по спорной раскладке и закрыть его было бы дорогой ошибкой. А онлайн минусует при любом способе дележа — тут спорить не о чем, проблема настоящая.

Напрашивается простое: убыточное — закрыть. Считаем, что будет. Онлайн уносит с собой свои прямые расходы — и свой вклад 18 000 ₽. А общие 375 000 ₽ никуда не денутся: аренда та же, Дина та же, бухгалтер тот же. Итог сети без онлайна — плюс 22 000 ₽ вместо прежних 40 000. Закрыли убыток — и стали беднее на 18 000 в месяц.

И это ещё не всё. Часть покупателей розницы пришли в зал впервые именно через доставку: заказали корм онлайн, потом стали заходить сами. Дина прикинула — около 30 000 ₽ вклада розницы в месяц завязано на онлайн как на витрину. Закрыть направление — потерять и эти деньги.

Правильный ход — не рубить, а чинить модель. Дина сделала два движения, и оба видны в цифрах.

Выручка онлайна просела до 500 000 ₽, но здоровых: вклад направления вырос с 18 000 до 60 000 ₽, а итог всей сети — с 40 000 до 82 000 ₽ в месяц. Почти полмиллиона в год из тех же трёх направлений, без единого нового кресла и клиента. Тот же приём работает и внутри одного направления — так же ищут заказ или проект, который тихо съедает прибыль.

Раз в месяц Дине хватает одной таблицы на три строки: выручка, вклад и прибыль каждого направления. Не сто позиций — три решения.

Трудно не посчитать один раз, а удержать разметку месяц за месяцем: каждую операцию по выписке отнести к своему направлению и не потерять курьерские платежи, эквайринг, возвраты. Пока счёт один и операций десяток в день, это делается руками. У «Хвоста» два счёта, эквайринг, СБП и касса — к середине месяца выписки расходятся с таблицей. Controlum собирает операции по всем счетам сам, ведёт ДДС и платёжный календарь, показывает остатки и прибыль. Данные для раскладки по направлениям не приходится каждый раз сводить по выпискам вручную.