Калькулятор
Калькулятор юнит-экономики
Показывает, зарабатывает ли бизнес на каждом клиенте после затрат на его привлечение, и с какого заказа окупается реклама.
Привлечение окупается с 3-го заказа. Ориентир здоровой модели — LTV/CAC от 3; маржа заказа 40%.
Формулы
LTV = средний чек × маржинальность × число заказов от клиента
CAC = расходы на привлечение ÷ число новых клиентов
Пример. Средний чек 3 000 ₽, маржа 40% — с заказа остаётся 1 200 ₽. Клиент в среднем заказывает 4 раза, LTV — 4 800 ₽. Привлечение стоит 2 500 ₽. С каждого клиента бизнес зарабатывает 2 300 ₽, LTV/CAC — 1,9. Модель живая, но запаса мало: реклама окупается только с третьего заказа.
Где ошибаются
- Считают LTV по выручке, а не по марже.
- Берут число повторных заказов «по ощущениям». Его видно только в истории продаж: сколько клиентов вернулось за 6 и 12 месяцев.
- В CAC забывают зарплату маркетолога, сервисы и скидки первого заказа.
Как улучшить юнит-экономику
Три рычага: поднять маржу заказа (цены, закупка), увеличить число повторных покупок (сервис, программы лояльности, напоминания) и снизить стоимость привлечения (каналы, конверсия сайта). Обычно повторные покупки дают больше всего: два заказа вместо одного удваивают LTV без роста рекламного бюджета.
Маржу с заказа удобно проверить в калькуляторе маржинальности. Подробнее о понятии — «Юнит-экономика простыми словами».
Юнит-экономика на реальных цифрах
Controlum собирает выручку, закупки и рекламу из выписки по статьям — средний чек, маржа и расходы на привлечение берутся из фактов, а не из оценок. Для малого и среднего бизнеса бесплатно по программе «Грант МСП от Controlum».
Частые вопросы
- Как посчитать юнит-экономику?
- Возьмите средний чек, умножьте на маржинальность — это маржа с заказа. Умножьте на число заказов от клиента — это LTV. Вычтите стоимость привлечения клиента (CAC). Если результат положительный, модель зарабатывает на каждом клиенте.
- Что такое LTV и CAC?
- LTV — сколько маржи клиент приносит за всё время. CAC — сколько стоит привлечь одного платящего клиента: рекламный бюджет, делённый на число новых покупателей.
- Какое соотношение LTV/CAC считается хорошим?
- От 3 и выше. Около 1 — бизнес работает в ноль на каждом клиенте. Ниже 1 — каждый новый клиент приносит убыток.
- Как считать юнит-экономику для Озона и Wildberries?
- Юнит — один проданный товар. Из цены вычтите себестоимость, комиссию площадки, логистику, хранение, возвраты и рекламу на единицу. Что осталось — прибыль с юнита.
- Брать выручку или маржу?
- Маржу. LTV по выручке завышает ценность клиента в несколько раз и приводит к перерасходу на рекламу.