Отсрочка платежа клиенту: как не продать в кассовый разрыв

Когда клиент платит через 30 дней после отгрузки, эти 30 дней его кредитует продавец: ткань куплена, швеям заплачено, а деньги заказчика тем временем работают на его стройке. Цена такого кредита считается по ставке, по которой деньги достаются самому бизнесу. Для малого бизнеса это ставка банковского кредита — около 25% годовых.

25% годовых — примерно 2% в месяц. Отсюда правило для любых переговоров: каждые 30 дней отсрочки стоят продавцу около 2% суммы сделки. Скидку 2% продавец объявляет громко и требует за неё встречный объём. Отсрочку на 30 дней — ту же самую скидку — многие отдают молча, просто потому что клиент попросил.

Удобно считать и в днях: 900 000 × 25% / 365 — около 600 ₽ за каждый день, пока деньги у клиента. Эта цифра ещё пригодится. А таблица ниже — цена отсрочки для типичных сумм «Робы».

Себестоимость заказа — 585 000 ₽: ткань и фурнитура 400 000, сдельная оплата швей 150 000, упаковка и доставка 35 000. Маржа — то, что остаётся от суммы заказа после этих прямых расходов, — 315 000 ₽, или 35%. Это первая цифра расчёта Инны.

Вторая — цена денег. 60 дней по 600 ₽ дают 36 000 ₽. Но строители, по опыту Инны, платят ещё на пару недель позже договора, и реальные 75 дней ожидания стоят уже 45 000 ₽. Это каждый седьмой рубль маржи. В масштабе бизнеса — шестая часть месячной чистой прибыли «Робы»: чистая прибыль держится около 270 000 ₽, 9% выручки, обычный уровень для производства.

Третья цифра — касса. Поставщик отдаёт ткань по предоплате, швеям расчёт в конце месяца: 585 000 ₽ уходят живыми деньгами сейчас, а вернутся через 2,5–3 месяца — три недели пошива плюс 60–75 дней ожидания. Свободных денег у «Робы» около 700 000 ₽. После закупки останется 115 000, а впереди аренда цеха и ткань под другие заказы. Один заказ с отсрочкой способен устроить прибыльному производству кассовый разрыв.

И четвёртая цифра, которую считают реже всего, — риск. Клиент новый, «Роба» с ним не работала, а 900 000 ₽ — почти вся месячная маржа бизнеса (1 050 000 ₽). Зависнет оплата — дыра будет размером с месяц работы цеха. И вторая сторона риска: чем длиннее путь денег от закупки ткани до оплаты клиента, тем больше оборотных денег требует каждый следующий заказ. Про обе беды есть отдельные статьи.

После этой истории у «Робы» появились три правила допуска — они в таблице ниже. Общий смысл: отсрочка — привилегия, которую клиент зарабатывает историей платежей, и у этой привилегии есть потолок в рублях.

Нового клиента проверяют за десять минут и бесплатно. Сервис ФНС «Прозрачный бизнес» показывает возраст компании и налоговые долги. Картотека арбитражных дел — судятся ли с ней поставщики. База судебных приставов — есть ли долги по уже проигранным судам. Подрядчика из звонка Инна проверила в тот же вечер: четыре года на рынке, в судах только истцом, у приставов пусто. А после таблицы — короткий список тех, кому отсрочку не дают вовсе, какой бы чистой ни была проверка.

Отсрочка — инструмент продаж, и иногда она честно окупается. У «Робы» есть постоянный клиент: подрядчик берёт спецодежду на 300 000 ₽ каждый месяц с отсрочкой 30 дней — у него так устроены все закупки, по предоплате он не работает ни с одним поставщиком. Цена этого кредита для «Робы» — 6 000 ₽ в месяц, маржа с его заказов — 105 000 ₽. Платить 6 000, чтобы каждый месяц зарабатывать 105 000, — выгодная сделка: отсрочка покупает маржу, которой без неё бы вовсе не было.

Обратный пример — тендерная поставка: сумма те же 900 000 ₽, но маржа 10%, то есть 90 000 ₽, а отсрочка 90 дней. Цена денег — 54 000 ₽, с обычной для тендеров задержкой до 105–120 дней — все 63 000–72 000. От маржи остаётся 18 000–27 000 ₽, и любая мелочь вроде штрафа за сроки уводит сделку в минус. Проверка перед согласием одна: сравнить цену отсрочки с маржой, которую без отсрочки не получить. Когда эти цифры сопоставимы, сделка становится благотворительностью.

Наутро Инна перезвонила снабженцу с тремя условиями. Первое: предоплата 30% при подписании — 278 000 ₽, они закрывают две трети закупки ткани и заодно показывают, что живые деньги у клиента есть. Второе: отсрочка 30 дней вместо 60 — на остаток 649 000 ₽. Третье: цена с отсрочкой на 3% выше — 927 000 ₽ вместо 900 000. Кредит клиенту вписан в цену, как это делает любой банк: надбавка 27 000 ₽ покрывает и 13 000 ₽ цены денег за 30 дней, и запас на задержку.

Снабженец поторговался и согласился: без спецодежды бригады не выходят на объект, до старта две недели, поиск нового поставщика занял бы дольше. Месяц пользования чужими 649 000 ₽ обошёлся ему в 27 000 ₽ — в обороте стройки эти деньги заработают больше. По нынешним правилам «Робы» новый клиент сначала прошёл бы пару предоплатных заказов; тогда правил ещё не было, их заменили предоплата и проверка по базам.

Остаток пришёл на 34-й день — о задержке снабженец предупредил заранее, и надбавка покрыла её тоже: даже при оплате на 45-й день цена денег составила бы около 19 500 ₽, всё ещё меньше 27 000. Обе стороны заработали: подрядчик получил комплекты к старту объекта и месяц отсрочки, «Роба» — крупного клиента и полную маржу. Сравнение условий — в таблице, а надбавка за отсрочку — тот же вопрос назначения цены, что и скидка за предоплату.

Отсрочке место в договоре, устные договорённости не считаются. Минимум такой: точная дата платежа — не «в течение 60 дней», а конкретное календарное число; график, если платежей несколько; стандартные пени за просрочку 0,1% в день; право продавца остановить отгрузки при долге. Счёт и закрывающие документы отдавайте вместе с отгрузкой. У половины задержек причина скучная: счёт потерялся в бухгалтерии клиента.

Дата каждой ожидаемой оплаты должна стоять в платёжном календаре как будущее поступление — тогда просрочка видна уже наутро после пропущенной даты. В Controlum операции по счетам собираются автоматически, ожидаемые оплаты стоят в платёжном календаре, а остатки и прибыль видны на одном экране — сколько денег и в какие дни ждёт «Роба», Инна смотрит за минуту.

Порядок действий при первой просрочке короткий, и главное в нём — скорость. Клиент, у которого туго с деньгами, платит в первую очередь тем поставщикам, которые заметили просрочку сразу; молчаливые ждут в конце очереди.