Маржинальность простыми словами

Формула

Маржинальность = (выручка − переменные затраты) ÷ выручка × 100%

Переменные затраты — те, что растут вместе с продажами: закупка товара, материалы, сдельная оплата, комиссия маркетплейса, доставка до клиента. Аренда и оклады сюда не входят.

Пример для торговли

Магазин продал за месяц на 2 млн ₽. Закупка проданного товара — 1,2 млн, комиссия эквайринга и доставка — 100 тыс. Маржа — 700 тыс., маржинальность — 35%. Аренда 250 тыс. и зарплаты 300 тыс. закрываются из этих 700 тыс., на прибыль остаётся 150 тыс.

Пример для услуг

Агентство получило 1,5 млн ₽ по проектам. Подрядчикам и фрилансерам ушло 600 тыс. Маржа — 900 тыс., маржинальность — 60%. Здесь легко ошибиться: если штатные дизайнеры работают только на проекты, их зарплату честнее считать прямым расходом, и маржинальность падает до 35–40%.

Чем отличается от наценки и рентабельности

• Наценка — от себестоимости: (цена − себестоимость) ÷ себестоимость. Всегда больше маржинальности.
• Маржинальность — от цены, учитывает только прямые затраты.
• Рентабельность продаж — от цены, учитывает все расходы, включая аренду, зарплаты и налоги.

Высокая маржинальность при низкой рентабельности значит, что проблема не в цене, а в постоянных расходах.

Какая бывает в разных отраслях

Розница 25–45%, общепит 60–70%, услуги 50–80%, производство 20–40%, опт 10–20%. Это ориентиры по нашим клиентам, а не норматив: важнее, хватает ли маржи на постоянные расходы.

Как поднять маржинальность

• Пересмотреть цены на позиции, где маржа ниже средней. Обычно 20% позиций дают 80% маржи — это видно в ABC-анализе.
• Договориться о закупке: отсрочка или объём часто дают 3–7%.
• Посчитать скрытые прямые расходы: возвраты, доставку, комиссии. Их часто не видно, пока не разнесёшь выписку по статьям.
• Убрать скидки, которые не возвращаются объёмом.

Посчитать для своей цены — калькулятор маржинальности: маржа, наценка и цена по нужной марже.