Оборотный капитал бизнеса: сколько денег нужно для спокойной работы

Оборотный капитал — это деньги, постоянно занятые в ежедневной работе бизнеса. Формула короткая: деньги на счетах + долги клиентов + запасы − долги поставщикам. Первые три слагаемых — то, во что вложены деньги компании; вычитание — то, что временно оплачено чужими деньгами.

У «Детали» вся выручка идёт с отсрочкой 30 дней — автосервисы так привыкли, и конкуренты дают те же условия. Значит, клиенты в любой момент должны компании примерно месяц продаж. Склад держит полуторамесячный запас: запчастей на 5 040 000 ₽ по закупочным ценам при закупках 3 360 000 ₽ в месяц. Два дистрибьютора дают отсрочку 15 дней — в среднем «Деталь» должна им 1 680 000 ₽.

Почти 8 млн — и это у прибыльного бизнеса. Наценка 25% даёт 840 000 ₽ валовой прибыли в месяц. Минус 600 000 ₽ постоянных расходов (аренда склада, зарплаты со взносами, доставка), минус налог УСН «доходы минус расходы» 15% — остаётся 204 000 ₽ чистыми, 4,9% выручки. Для торговли уровень нормальный. Но чтобы эти 204 000 появлялись каждый месяц, в работе должны постоянно крутиться почти восемь миллионов, больше трёх годовых прибылей. Сумма живая: деньги превращаются в товар, товар — в счёт СТО, счёт — снова в деньги. Освободить её целиком нельзя, иначе торговля остановится.

Главная ловушка оборотного капитала: он растёт вместе с продажами, причём деньги требует вперёд. Чтобы продавать на 20% больше, надо раньше закупить больше товара и выдать больше отсрочек, а дополнительная выручка придёт только через два месяца — когда товар доедет до полки, продастся и СТО оплатит счёт.

Вот во что «Детали» обойдётся рост с 4,2 до 5,04 млн ₽ в месяц при нынешних условиях работы.

Дополнительной валовой прибыли рост принесёт 168 000 ₽ в месяц — 20% от нынешних 840 000. Значит, полтора миллиона, вложенные в рост, вернутся только через девять месяцев, а найти их нужно в первый же. Именно это произошло с «Деталью» за прошедшие полгода: выручка выросла с 3,5 до 4,2 млн, и рост заморозил около 1,26 млн — почти всю заработанную за это время прибыль. Прибыль превратилась в стеллажи и отсрочки, а счёт похудел.

Опаснее всего расти без этого расчёта: продажи бьют рекорды, а в какой-то четверг не хватает на зарплату. Как действовать, когда разрыв уже случился, — в отдельной статье.

Сколько дней деньги заморожены, показывает финансовый цикл: дни запасов плюс дни дебиторки минус дни кредиторки. Все три числа считаются из таблицы выше делением на дневные обороты: выручка «Детали» — 140 000 ₽ в день, закупки — 112 000 ₽ в день.

Читается это так: рубль, отданный дистрибьютору за колодки, возвращается на счёт через два месяца. 45 дней деталь ждёт покупателя на полке, ещё 30 дней СТО оплачивает счёт — и лишь 15 дней из этого пути финансирует поставщик. Каждый день цикла стоит конкретных денег: день на складе — 112 000 ₽ (дневные закупки), день ожидания оплаты — 140 000 ₽ (дневная выручка). Сократить цикл на 10 дней — значит вернуть на счёт от 1,1 до 1,4 млн живыми деньгами. Для масштаба: чистой прибыли «Деталь» зарабатывает столько за полгода.

Из 4,2 млн дебиторки треть висит на полусотне мелких СТО: заказы по 25–40 тысяч, регулярные, отсрочка им досталась просто по привычке. Руслан перевёл их на оплату при получении — цены прежние, доставка в тот же день. Из пятидесяти клиентов возразили трое. Минус 1 400 000 ₽ дебиторки.

Крупным СТО отсрочка осталась 30 дней. Но счёт теперь уходит в день отгрузки, а за три дня до срока менеджер присылает напоминание. Средний срок сбора денег упал с 30 до 20 дней, дебиторка похудела с 4 200 000 до 2 800 000 ₽. Если у клиентов уже висят просроченные счета, сначала придётся разбираться с ними — это отдельная работа со своими приёмами.

Склад разобрали по скорости продаж — это называют ABC-анализом. Группа А — ходовые фильтры, колодки и масла: пятая часть позиций, 70% продаж, разлетаются меньше чем за 20 дней. Группа С — хвост из редких деталей под старые машины: 1 300 000 ₽, которые продаются реже раза в квартал. Именно хвост раздувает склад до 45 дней. Дальше три решения.

Через два месяца склад держит 35 дней торговли вместо 45: запасы 3 920 000 ₽ против прежних 5 040 000 — высвобождено 1 120 000 ₽. Продажи при этом не просели: ходовое как лежало на полках, так и лежит, исчез только мёртвый хвост.

С дистрибьюторами Руслан говорил языком цифр: 3,36 млн ₽ закупок в месяц, три года без единой просрочки. Первый согласился на 30 дней вместо 15, второй — на 21 день при прежних ценах. Средняя отсрочка выросла до 25 дней, кредиторка — с 1 680 000 до 2 800 000 ₽: ещё 1 120 000 остались на счёте.

Одна проверка обязательна: отсрочка полезна, только пока она бесплатна. Если за неё поставщик поднимает цену на 2%, на закупках «Детали» это 67 200 ₽ в месяц, а в пересчёте на год — около 50% годовых, вдвое дороже банковского кредита. Такое предложение выгоднее отклонить. И вторая оговорка: каждая отсрочка — обязательство с датой, и все они должны стоять в платёжном календаре, иначе три отложенных платежа однажды сойдутся в один день.

Три рычага работали параллельно и заняли квартал: перевод мелких СТО — месяц, распродажа хвоста — два, переговоры с дистрибьюторами — три встречи. Ни один рычаг не потребовал вложений, только пересмотра привычек.

На счёт вернулись 3 640 000 ₽ — при тех же продажах и той же прибыли. Зимнюю партию Руслан оплатил без кредита и со скидкой: 96 000 ₽ добавились к прибыли месяца. А главное — рост подешевел: при цикле 30 дней те же +20% продаж замораживают не 1,5 млн, а 784 000 ₽. Короткий цикл — это право расти на свои деньги.

Чтобы капитал снова не расползся, Руслан в последний день месяца выписывает три числа: склад по закупочным ценам, неоплаченные счета клиентов, долг поставщикам. Дальше делит их на дневные обороты. Десять минут — и цикл посчитан. Тревожный сигнал один: цикл растёт два-три месяца подряд. Значит, деньги замораживаются быстрее, чем бизнес их зарабатывает, и какой-то из трёх рычагов ослаб.

Ежедневную часть картины — сколько денег на счетах, какие платежи впереди и что с прибылью — держит Controlum: сервис сам собирает операции по всем счетам, ведёт учёт движения денег и платёжный календарь, показывает остатки и прибыль. Когда деньги и календарь под контролем, месячный пересчёт цикла остаётся единственной ручной работой.